「那麼，這次怎麼會有機會想找我諮詢呢？」我跟一位經介紹而來的顧客閒聊著。
「因為…之前的業務員只是丟了兩個方案跟價錢(保費)給我，雖然說不太上來，但感覺好像缺少了什麼…」
噢~這樣講我就能想像了，因為我之前也是這樣做。保險公司的教育訓練絕大多數還是在教如何推銷/行銷/銷售保險商品，講直白一點，雖然口口聲聲說要為顧客著想，但可能因為受能力所限，並沒有實際意義上為顧客著想，而大多是為業務員的獎金跟業績著想而已。
我曾看過一對師大畢業的準夫妻業務員，在外面上了不少課，也有不錯的業績，並口口聲聲說自己很專業，很為顧客著想。於是抱著學習的心態去聽他們分享，結果發現，當中確實有部分可取之處，但更多的是自以為是替顧客著想，實際上卻沒有邏輯、自我催眠的部分。
我在保險公司做過五年的業務員，大小獎項沒有少拿，因此深刻體會到一件事，就是我所處的營業處環境，所銷售的保單大多並沒有真的符合顧客需求，原因出在業務員的狀況：
- 專業不夠。
- 以為自己專業夠，實際上卻不夠。
- 知道自己專業不夠，卻故意假裝夠。
- 專業不重要，只要有業績跟獎金就夠了。
我想，這就是顧客普遍不太喜歡保險業務員的原因了。若沒有專業素養，業務員就只剩不斷的推銷，例如各種話術/假故事/甚至更糟糕的強迫/人情推銷。
這樣講一定會有很多業務員不服氣，我能理解，但我還是會這樣說，因為我的專業定義跟一般業務員的定義不一樣。定義上最大的不同在於，我認為的專業包含「充分了解顧客需求，尋找並提供更加符合顧客期待的方法。」顧客期待的意思包括有效解決問題、成本更低等等。
要能充分了解顧客需求，取決於你知道多少方法。要能夠提供更符合顧客期待的方法，你必須下許多功夫，而不是整天激勵與頒獎。
業務員普遍並不太在乎顧客需求－無論保險公司的、保經公司的、保險代理的－或是他們不知道應該了解到什麼程度，反而很多是整天送飲料、送禮物、噓寒問暖，混熟以後再利用人情來銷售，並無專業可言。
「我會讓你感受到顧問跟業務員的差異在哪，我有信心你會深刻體會到。」我跟顧客這麼說。
