先說明為什麼會有這個分類的原因。
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為什麼我知道這些
在做理財顧問工作之前,我是單一人壽保險公司的業務員。每天一早接受公司訓練,練得滿身推銷手段,包括話術、來源不明的故事、避重就輕、詭辯、不當比較…等。為的是業績,達成了可以出國旅遊跟光榮上台領獎;為的是獎金,滿足自己的購物欲望。
當時做保險的原因是想要賺錢,儘管踏進這個行業前我知道這裡有許多為人詬病的地方。
我偶爾會問公司經理、講師或其他前輩業務員一個問題:「我們為什麼要賣保險?」得到的答案不外乎是:賺錢、時間自由、高收入、團隊、影響力、夢想這些。那時候總覺得這些理由哪裡怪怪的,直到認證了顧問資格才了解:這些理由都是為了業務員,居然都跟客戶無關。
就像假設餐飲業為了賺錢,絲毫不在乎客人吃了什麼,吃得開心最重要,而健康、衛生問題概不考慮。
有兩、三次問到不一樣的答案:「為了幫助客戶。」我趕緊追問:「怎麼說!?」對方回:「免於風險侵害。」
我覺得這個想法很好,客人吃得開心又健康。於是再問:「既然是要幫助客戶,那為什麼公司只要求我們追求業績跟獎金?教的都是創造業績的技巧,卻沒教我們如何幫助客戶的具體作法?客戶要買多少保險才夠?定期還是終身?公司的意思是保費越高越好不是嗎?」對方開始跳針、含糊其辭,答不出所以然來。我無意嗆他,我只是真的很想知道為什麼。
問題點
事實上,當保險業務員知道客戶有錢,就只有一件事要做:要求買保險。為了業績,沒有在客氣的,誰管你是教育金還是買房頭期款,永遠都能找到理由跟你說要買保險。甚至透過送禮、送飲料、送東送西,讓你欠他人情,然後要求你買不確定適不適合自己的保險來還。
前陣子一位女性友人才聯絡我說怎麼樣才可以狠狠惡整保險業務員?原來她男友跟一個長相可愛的女業務員勾搭上,買了相對高保費低保障的保單。她稍微敘述一下他們的對話內容,我想若這不是為了業績,什麼樣才是為了業績?
最大的病源是公司政策
但我也覺得,會造成保險業這個現象,不能全說是業務員的問題。最大的病源是公司政策:開保險公司是為了賺錢,對於公司來說,當然銷售額越高越好:你賣越多,我就賺越多-「不論方法」。於是公司端不斷強調業績、獎金,祭出許多獎項、獎勵,讓你們這些業務員乖乖賣、用力賣、無所不用其極的賣保單。你賣得越多,客戶買得越多,我們就賺得越多,做生意就是這樣,不亦樂乎。
提供保險服務本來就要收取各種費用,這合理。但人性中的貪念在這種「不論方法」的方法、制度與氛圍下,會讓業務員「賣太多」,進而苦了保戶。
只要你買得越多,我就賺得越多
其實任何做生意的行業都是這個道理,只是賣保險實在是一種低門檻、高利潤的生意。你可以想像成做餐飲的,為了利潤,壓低成本購買廉價而來路不明的食材、省略餐廳清潔的工作,或添加許多美味但對人體有害的添加物,變成沒有良心的生意。如果一間你很喜歡的、很常去的餐廳,某一天你發現他們是做這種生意,你會不會有受騙、上當的感覺?我會,所以我也不想再用這種方式賣保險。
做沒良心的生意,還滿口說為了客戶著想
公司只要業績,業務員要獎金,大家都忽略了保險其實是理財的一部分,而理財是一項高專業的課題。少了專業素養,業務員(或理專)就成了幫兇。保險公司跟銀行不會希望客戶懂理財的,因為如果客戶真的懂理財,那商品就不見得推銷的出去,減少利潤,誰要負責?講好聽點說要幫助客戶,卻不重視正確流程,就像在賣黑心油、病死豬一樣,反正油是油,肉是肉,你也吃不出差異。
賣保險沒有不好,而是方法要對
建議業務員們:不要知道客戶有錢後,就是要求買保險。不要整天只想著業績、獎金、旅遊、頒獎,卻忽略了良心。至少要會最基本的專業:「客戶買多少保險才夠」,然後才是險種的選擇。不要再看特定商品業績加成、商品佣金%數了。客戶想吃菜,你卻想一堆方法要他吃連你自己都不懂的肉,實在不是一個好做法。
以上是這個分類的由來,之後我每遇到一件沒良心的狀況就寫一篇,看看能寫出多少光怪陸離的故事。
如果你有同感,歡迎跟我聊聊。