六年前剛進保險業時,我就是個成天強迫推銷商品的保險業務員。經理告訴我一個原則:「單純、聽話、照做。」於是我照著他們的話去做,而每當對推銷方式有所懷疑的時候,他們始終說這不叫做強迫推銷。直到有一天我發現,我們對於強迫推銷的「標準」不一樣。對他們來說那不是,但我覺得那應該就是(強迫推銷)。
這兩年來我的業務模式改變了許多,也確實發現一般人所買的保險存在許多問題,也難怪一直以來爭議會這麼多。考取國際認證理財顧問(CFP®)、學到正確的理財觀念後,我了解到「理好財,人生就能更順遂。」
而保險只是理財的一部分。也就是說,如果保險買不對,就很難發揮功能,人生也就可能會比較困難。因此如果要規劃正確合適的保險的話,至少需要考慮收入、家庭責任與理財目標。
目錄
收入
並不是預算的關係,而是為了知道損失程度有多少。事實上,不少人保險都買太多了,每付出一筆保費,可能都是一筆損失。
家庭責任
我認為大部分業務員只是為了賣保單而講。因為業務員會給你一個數字,例如壽險300萬、意外險200萬,但他說不出來為什麼是這個數字。實際上買保險時你至少要考慮:
- 父母孝養:如果父母年紀大了需要你照顧,要準備多少。
- 子女教育:小孩距離獨立還有幾年,教育品質如何,要準備多少。
- 房、車貸:貸款剩多少,需要負擔多少。
- 配偶照顧:如果你要照顧配偶,要準備多少。
根據以上,你會發現壽險保額應該是每年都要減少的,但業務員會跟你說嗎?只聽過顧問會提,沒聽說過業務員會講。
住院保險也不會只是為了單人房、雙人房要多少錢,而是考慮收入損失可能有多少,影響又有多少。
理財目標
這是為了知道為何買保險。越不清楚目標,你的保險費就付得越辛苦。(連感覺都要替顧客考慮,顧問要做的事情不少。)
結論
考慮這些都是為了算出合適、正確的保額,使保險不至於買得太多或太少。有趣的是,九成以上的保險業務員並不會算正確的保額,包括以前的我在內。
原因是因為大多數保險公司的教育訓練,主要是以「賣出更多保險」為目的。而「提供合適的保險給顧客」並非首要目標。因此公司會訓練業務員,透過各種理由跟話術來銷售更多保單。
理由就像:捧場、支持、競賽、保費會變貴、商品很好,還有動人又灑狗血的保險故事,或其他聽起來似是而非的理由。
而保經公司的業務員,大多數就是推銷一些(看起來)保費便宜一點點的商品而已。姑且不論品質與條款,須知若是不知問題本質,再便宜的保險都是浪費。
當然無論是保險公司的業務員,還是保經公司的業務員,仍然都有相當優秀者存在,只是相當稀少罷了。
如果只是保險就這麼多要考慮的部分,何況是理財規劃?但只要能夠融會貫通或妥當處理的話,你的資產會因此增加,生活也會越過越輕鬆。